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想要直播间快速成交？设计产品直播卖点话术很关键

做过直播的商家可能都有这样的体会：当我们在介绍一款产品时，有的主播转化率就很高，有的却很低！

明明是同一款产品，主播介绍的也是同样的卖点，问题究竟出在哪儿呢？其实，这里面主要涉及到的就是产品卖点话术设计的问题！

本期，我们就和大家分享两种快速成交的产品卖点话术设计方案！这两个方案都非常实用，大家学习之后可以马上到直播间进行实操练习！

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场景构建产品卖点话术设计的关键

我们都了解，产品卖点话术是直播间比较敏感的话题，那么我们究竟该如何包装产品话术，才能最大程度留人、提高转化率呢？

答案是：构建场景！

很多主播去介绍产品时，都是直接了当去说产品功能：包括成分如何、功效怎么样等等......但这种流程太可复制化了，甚至机器人都能做到。

我们设计产品卖点话术的核心逻辑点在于“场景有没有构建好”，如果场景构建好的话，我们就可以一步步把消费者领入你的话术框，让消费者一步步接受你的产品，以至到最后上价格时也不会排斥。

再通俗一点：主播在介绍产品时，一定要去拉场景。因为好的主播一定是非常善于构建场景的，甚至高规格的主播还会筑梦：先告诉你梦想在哪里，然后再造场景，最后再说解决方案，而解决问题这部分才是我们日常介绍产品的部分。

不夸张的说，我们大部分主播当下最欠缺的就是构建场景的能力，没有筑梦的能力！

那么问题来了，应该如何构建场景呢？三个步骤：

1.提炼出产品三个卖点。这点很好理解，以一款手机为例，假如我们为它提炼出三个卖点，分别是：轻巧方便、拍摄效果清晰、经久耐用。

2.从三个卖点中再提炼出核心卖点。还是以上述手机为例，假如我们最终将“经久耐用”作为核心卖点，那么这个核心卖点就是用来构建场景的。

3.围绕核心卖点构建场景，这里的关键是找出针对这一卖点的日常生活痛点。

还是以手机为例，我们可以这样构建场景：当下，我们生活压力都很大，赚点钱都不容易，买一个手机可能需要一个月或者两三个月工资。那我们想不想久经耐用，轻巧方便、外观还很拿得出手的手机呢？

这个时候我们再去介绍产品的卖点，将主要卖点作为场景构建来阐述，另外两个卖点是做辅助，构建满足感。

看到这里也许有人要问：找不到日常生活痛点怎么办？这个很简单，我们可以去淘宝的“问大家”里面去挖掘。

最后再为大家总结一下场景构建的逻辑步骤：

• 突出卖点，放大优势（久经耐用）
• 深挖痛点，解决问题（一个月工资，赚钱不容易，核心数据遗失很麻烦）
• 多提问，让用户思考（制造一个假象思考空间，减少退货率。比如围绕卖点提问：你们的手机一般可以用多久？用三年以下扣1，三年以上的扣2等等）
• 引用排比，强调细节。（比如按照“如果...就...”的格式：如果你的手机你觉得不好看，就来看我们家这款手机；如果你的系统用一年就卡，就用我们这款手机，丝毫不会卡......）

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快速复制拆解出色的/卓越的/优异的/杰出的直播间话术

聊完了话术设计问题，可能有的商家会问：如果依然不会依构建场景来设计产品话术怎么办？

其实还有一套更初阶的玩法，就是快速复制和拆解出色的/卓越的/优异的/杰出的直播间话术。不过，这个方法虽然听起来很简单，操作起来也是需要科学的拆解方法的。

如何才能快速、高效复制出色的/卓越的/优异的/杰出的直播间话术？我们需要按照以下四个步骤来操作：

Step1: 录屏。我们前期需要找你的同行或者其他出色的/卓越的/优异的/杰出的直播间来录屏，录制时间大概20-30min左右，因为这样基本是一个直播周期，更有助于我们分析直播间的内容。

Step2: 观看录屏视频，认真观察主播配合话术的动作、道具以及运营细节。因为，在我们做场景构建时，主播的一些肢体动作以及配套一些佐证也是非常重要的。

Step3: 转成文字。将录制好的录屏视频利用软件转成文字，然后把各个话术框假的内容分解出来，这些文字有可能是零碎的，也有可能是完整的。

Step4: 制作表格。最后一步非常关键！我们需要按照表格将话术以及先关行为动作放在表格中，这样才可以方便我们更加直观得看到自己需要的内容，用来进行模仿、实操！

带货主播必备！高效成交话术来了

每个主播都有自己的直播间致胜话术，李佳琦一喊“所有女生”，货品上架就秒空。真就如此神奇？那么主播该如何设置自己的高效成交话术，今天飞雀直播基地专为主播整理的内容收好了，干货满满！

高效成交话术

对于成交直播带货话术来说，核心要点有2个：

1.打消顾虑

（1）比如薇娅在在推荐产品时，经常会讲一些家人、工作人员使用过的经历；这样可以提升用户的信任度，从而建立信任感，还会在直播间展示自己的淘宝购买订单，证明某款产品是“自用款”，且为重复购买的产品。这些看似不经意的动作，其实都暗藏心机——以此打消观众对产品的顾虑。

（2）一定要在你的直播间现场试用产品，分享使用体验与效果，验证产品的功效。这样才有足够的说服力，证明你在用，你觉得很好，才能让你的粉丝信服你，买你的产品。同时还要描述出产品的使用需求和购买需求，双管齐下，启发用户的购买欲望。

2.价格尖叫

顾名思义就是，价格上要有一定的优惠，我们在购物时经常会发现这些现象：某商品零售价为29元，实际却仅售19元；商家经常划掉原标价，然后再写一个优惠价；实体小商铺喜欢开一个高价等我们还价。

注：消费者其实并不真的是为商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费。

参考话术：

天猫旗舰店的价格是99.9元一瓶，我们今天晚上，买2瓶直接减99.9，相当于第1瓶99.9，第2瓶不要钱（直播低价），我再送你们精华版一瓶，这1瓶也要卖89（超值福利，买到就是赚到，）。

注：制造稀缺感，其实也是销售促单的一种常用手法。

参考话术：

这一款真的数量有限，只有最后XXX件了。如果看中了一定要及时下单，不然等会就抢不到了！

高效催单话术

对于主播来说，你不仅要会促销成单，也要会催单，因为有很多用户，想买但是犹豫不决，这个时候，我们就要用一些话术去催单。

催单话术的关键就是：营造抢购的氛围，给消费者发出行动指令。让观众认为，现在不买，就再也买不到这么便宜的了，现在不买就没有机会了，让他们产生紧迫感，然后快速下单！

1.重复强调产品效果和价格优势

比如薇娅在卖一款衣服时时，她一直强调，“不用想，直接拍，只有我们这里有这样的价格，往后只会越来越贵”。不断重复强调直播间的价格优势。

2.不断提醒用户限时限量

反复用倒计时的方式督促用户马上下单。营造时间紧迫、再不买就没（亏）了的抢购氛围。

参考话术：

数量有限，如果你看中了一定更要及时下单哦，马上就要卖完了哦！

先付先得、最后2分钟！最后2分钟

活动马上结束了，要下单的朋友们抓紧咯！

注：一场直播结束，一个好的结束话术为下一次的直播可以埋下很好地伏笔。

3.抢完了，限量加库存

不知道大家发现没有，不管是李佳琦还是薇娅，还是其他头部主播，都会在一款产品限时限量限优惠价格之后，在直播间直呼“没了，秒完了、抢完了、还可以加库存吗”。

其实这也是一种直播带货话术套路。故意限制上架产品的数量，紧接着再进行补货，通过这样的方式不仅可以控制直播间的销售节奏，也可以给观众营造出紧张、***的抢购氛围。

总而言之，直播卖货就是需要迅速与陌生人搭上话，并且快速打破社交聊天中的尴尬局面，巧妙的穿插产品售卖，快速打消粉丝的购买顾虑，最终实现成交，平时多学、多看、多说、多做，一名新手主播，就可以很快完成过渡，毕竟目前更多的是在打时差，谁快，谁更快，谁可以更好的抓住直播带货的这波红利，就可以更早的完成转型过渡。